Łatwe sposoby na trudne rozmowy

Poznaj sztuczki negocjacyjne twoich klientów i wygrywaj w walce o największe budżety.

Radość agencji z wygranego przetargu często przyćmiewa świadomość, że prawdziwa batalia jeszcze przed nią, bo dopiero w starciu z działem finansowym nowego klienta okaże się, czy warto było o niego zabiegać. Poprzetargowe negocjacje finansowe to moment, kiedy agencja musi wywalczyć swoje wynagrodzenie. Agencje z góry zakładają, że w tych negocjacjach są słabszą stroną. – Zwykle idziemy na te spotkania, żeby się bronić, tłumaczyć, dlaczego chcemy tyle a tyle – przyznaje Michał Kazimierczak, CEO Grupy Young & Rubicam. – Tymczasem klient ma cały proces dokładnie przećwiczony. Robi to, czego nie robią agencje: rzetelnie przygotowuje się do tych rozmów i dlatego stoi na lepszej pozycji – dodaje.

Jak temu zaradzić? Zdaniem Kazimierczaka wystarczy zrozumieć, że negocjacje finansowe to gra psychologiczna i poznać jej reguły. W sieci Y&R powstał już specjalny zespół szkolący agencje i dający im odpowiednie argumenty w starciu z finansistami ze strony klienta. Prezentujemy część ich wiedzy. Swoimi doświadczeniami podzielili się z nami również szefowie agencji, którzy mają za sobą wiele finansowych negocjacji. Tak powstał nasz poradnik dla pracowników agencji reklamowych, którzy uczestniczą w niełatwych rozmowach z działami zakupu klientów.

W wojnie psychologicznej wygrywa ten, kto lepiej pozna i zrozumie przeciwnika.

Agata Małkowska-Szozda

Aby przeczytać cały artykuł: